働き方が多様化した近年、テレワークが定着した企業も多いだろう。しかしテレワークでは直接の対話ができないため、コミュニケーションが重要とされる営業活動に支障をきたした企業もあったと思う。そのなかで、各社では営業活動の中の目標やノルマをどのように設定し、達成を目指してきたのだろうか。
今回は、KPIマネジメントツール「Scale Cloud」を提供するビーワンカレッジが、営業活動のKPIに関わる営業担当（管理職）や経営企画担当72名を対象に実施した、「各社のKPIやKGIについての調査」の結果を紹介しよう。
KPI達成率が半数以下、達成できない理由とは？
KPIを適切に設定できればチームが一丸となって目標に向かえる
まずは目標達成のための「中間目標」であるKPIに関わる結果から。KPIの目標達成について、目標を「達成した」が37.5％、「未達成だった」が62.5％と、達成したのは4割に満たないという結果に。
「達成した」グループのなかで「目標の達成要因」として多く挙げられたのは、40.74％が回答した「設定したKPIの目標数値の水準が的確だった」となった。次点が「設定したKGI指標が的確だった」と「KPIによる進捗管理と改善行動をスピーディーに行えた」で回答率は37.04％。4番手には「KGI達成のための適切なKPIを引けていた」（22.22％）と続く結果となった。やはりKPIやKGIの指標を的確に設定することが目標達成の秘訣のようだ。
反対に「未達成」グループに未達となった要因について尋ねる設問では、最も多く挙げられたのは「KPIによる進捗管理と改善行動をスピーディーに行えていなかった」というもの。回答者のうち35.56％が挙げている。これは「KPIの設定は適切だったにも関わらず、しっかりと軌道修正が行えていなかった」という意味にも取れる。果たしてなぜこれらの営業担当者たちは軌道修正できていなかったのだろうか…？
実は軌道修正がうまくいかなかった理由の答えとなるであろう数値が、別の設問で明かされている。「KPIの振り返り回数と目標達成率」についての項目では、目標を「達成した」グループのうち実に70.37％が「週1回程度」KPIの振り返りを実施していることが判明した。他の回答を見ても「隔週に1回程度」14.81％、「月1回程度」11.11％、「四半期に1回程度」3.70％（「毎日」は0％）と、小まめに振り返るほど達成率が高くなっているのだ。
（ビーワンカレッジ調べ）
一方で「未達成」グループでは、同じく「週1回程度」が最も多く40.00％となっている。しかし次に多かったのが「月1回程度」で35.56％と、週1に迫る数なのだ。（他は「隔週に1回程度」17.78％、「四半期に1回程度」6.67％、「毎日」0.00％）
もし読者の中に「うちのチームは毎月振り返りはやっているのに結果が出ない…」と目標達成に苦労している人がいたら、まずはKPIの振り返りの頻度を見直してみることから始めてみてはいかがだろうか。見直す中で小まめな軌道修正を繰り返すことで、目標に近づくことができるだろう。
そのために重要なのは、チーム内のコミュニケーションなのかもしれない。テレワークにより組織内でのミーティングが行いづらくなったが、目標を共有し達成に向けて行動していくためにはチームワークも重要なのだろう。
出典元：Scale Cloudは→こちら